地處江西省東南邊陲的贛州尋烏，實(shí)在是一個(gè)是偏遠(yuǎn)的山區(qū)小城。即使是去當(dāng)?shù)厥兄行内M州，開(kāi)車(chē)也需要四五個(gè)小時(shí)。但是，這里的快遞發(fā)達(dá)程度卻堪比江浙滬包郵區(qū)，三公斤的包裹運(yùn)往全國(guó)，郵費(fèi)只需要三元左右。
（貴州紅心獼猴桃）
一切都因?yàn)?，?dāng)?shù)氐乃?/p>
亞熱帶季風(fēng)氣候，吹拂著這里的山坡，帶來(lái)了充沛的降雨，讓當(dāng)?shù)販嘏瘽駶?rùn)。而全年平均1823.8小時(shí)的日照，富含有機(jī)質(zhì)土壤，讓當(dāng)?shù)氐乃貏e的香甜。近年來(lái)網(wǎng)上爆紅的贛南臍橙、尋烏百香果都出自這里。而獼猴桃糖度，有的甚至超過(guò)了21度。
（黃心獼猴桃）
江西獼猴桃資源豐富，品質(zhì)優(yōu)良。該省屬中亞熱帶濕潤(rùn)氣候，四季分明，氣候溫暖，雨量充沛，日照充足，無(wú)霜期長(zhǎng)。年平均氣溫17.3°C，年均降雨量1612毫米，無(wú)霜期年平均為260天左右，年日照時(shí)數(shù)達(dá)1803小時(shí)。為典型的丘陵山區(qū)，土壤為砂性紅壤pH值5.0—6.5，耕層深厚，通透性好。境內(nèi)有南潦河和北潦河，其間水庫(kù)、山塘星羅棋布，地下水蓄量充沛，水資源豐富，是種植中國(guó)獼猴桃生態(tài)農(nóng)業(yè)的理想之地。
（紅心獼猴桃包裝）
但是作為當(dāng)?shù)貏偡N植不久的水果，黃心獼猴桃在全國(guó)還沒(méi)有什么知名度。如何銷(xiāo)售出去，也就成了當(dāng)?shù)毓r(nóng)最頭疼的問(wèn)題。
“真的好感謝阿里?！边@句話(huà)，尋烏縣澄江鎮(zhèn)汶口村西山下的果農(nóng)藍(lán)奎緒對(duì)到當(dāng)?shù)乜疾斓拿襟w重復(fù)了好幾遍。今年9月，作為阿里巴巴助農(nóng)新通道，淘特首次參加了豐收節(jié)，從全國(guó)篩選了400個(gè)優(yōu)選產(chǎn)地直供800多萬(wàn)款生鮮特產(chǎn)美食，而尋烏獼猴桃正是其中之一。有了淘特的助力，藍(lán)奎緒的果園里，雇來(lái)的農(nóng)民們每天5點(diǎn)多就開(kāi)始忙著采摘。
（貴州紅心獼猴桃）
他說(shuō)，今年注定是一個(gè)豐收年。
他找來(lái)了淘特
“今年獼猴桃的銷(xiāo)售有些壓力，能不能盡量通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)渠道，不管線(xiàn)上、線(xiàn)下的，2B、2C的，讓它能賣(mài)得出。”尋烏縣一位縣領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)戈新縣。
（獼猴桃花粉）
戈新縣是阿里巴巴鄉(xiāng)村特派員之一。2020年，在脫貧攻堅(jiān)的號(hào)召下，他來(lái)到尋烏縣擔(dān)任鄉(xiāng)村振興領(lǐng)導(dǎo)小組副組長(zhǎng)。當(dāng)時(shí)，他的主要任務(wù)是助力當(dāng)?shù)亟逃撠殹⑴悦撠?、健康脫貧，還有生態(tài)脫貧、電商脫貧等。
今年5月1日，阿里發(fā)布了“熱土計(jì)劃“后，戈新縣新增了三個(gè)任務(wù)：科技助能，人才助能，產(chǎn)業(yè)助能。他基本上每天到處去調(diào)研，了解當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展的一些現(xiàn)狀，琢磨著怎么樣在產(chǎn)業(yè)上、在人才上，幫助當(dāng)?shù)匕l(fā)展。
（紅心獼猴桃分級(jí)）
戈新縣發(fā)現(xiàn)，果農(nóng)最大的困難就是銷(xiāo)路問(wèn)題。傳統(tǒng)的果農(nóng)沒(méi)有對(duì)接市場(chǎng)的能力，只能靠天吃飯。果子好不好，看天氣；賣(mài)得好不好，看上門(mén)收購(gòu)的老板們。
“我們希望能做點(diǎn)事情，確保盡量不要去滯銷(xiāo)、壞掉。同時(shí)，我們也想怎么幫他們賣(mài)得好，通過(guò)我們供應(yīng)鏈的升級(jí)，品牌的升級(jí)等，把它賣(mài)出去。”戈新縣說(shuō)。
戈新縣想到了自己的老同事，現(xiàn)在在阿里巴巴淘特事業(yè)部負(fù)責(zé)生鮮食品運(yùn)營(yíng)的高子寒。
（g3獼猴桃）
2020年3月26日，阿里上線(xiàn)了淘特，很快就躋身國(guó)內(nèi)四大主流電商平臺(tái)，成為電商行業(yè)和下沉市場(chǎng)不可忽視的一份子。今年3月25日，淘特宣布全面升級(jí)，打造全品類(lèi)直供體系，食品生鮮成為重點(diǎn)發(fā)力的核心類(lèi)目之一，計(jì)劃將打通阿里數(shù)字農(nóng)業(yè)體系，直連全國(guó)超10000個(gè)生鮮原產(chǎn)地，把全國(guó)生鮮大棚搬入下沉市場(chǎng)。
與其他電商平臺(tái)的產(chǎn)地直供——農(nóng)戶(hù)、商戶(hù)在平臺(tái)直接開(kāi)店賣(mài)貨的模式不同，淘特選擇了自營(yíng)模式——淘特生鮮直營(yíng)店。目前，淘特已接入全國(guó)5000個(gè)農(nóng)產(chǎn)品直采基地，直營(yíng)店就相當(dāng)于這些農(nóng)產(chǎn)品直采基地的“聯(lián)合供銷(xiāo)社”。
（紅心獼猴桃苗木）
“今天，果農(nóng)最難的點(diǎn)就是在消費(fèi)端。而要鏈接消費(fèi)端的需求，關(guān)鍵是是把中間的鏈路理順，變成一個(gè)可以復(fù)制的模式。這就涉及到農(nóng)產(chǎn)品變成商品，再到互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的供應(yīng)鏈鏈路的標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題。”高子寒說(shuō)，淘特做平臺(tái)模式加自營(yíng)模式，就是為了把供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)化。
銷(xiāo)售人才，運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)都是農(nóng)戶(hù)不具備的，而淘特將所有問(wèn)題都包下來(lái)，農(nóng)民只管種植就好，推廣、銷(xiāo)售、運(yùn)輸發(fā)貨都不用愁?！坝梦覀兊哪Ｊ饺プ鲋r(nóng)，一方面是助力銷(xiāo)售，另一方面要把這套模式留在當(dāng)?shù)兀玫降慕Y(jié)果是形成有影響力的區(qū)域品牌，讓老百姓實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的增收?！备咦雍f(shuō)。
價(jià)格賣(mài)上去了
藍(lán)奎緒、藍(lán)燁父子是尋烏第一批種植獼猴桃的果農(nóng)。
和當(dāng)?shù)卮蠖鄶?shù)果農(nóng)一樣，他們家的果樹(shù)原本也以臍橙、蜜桔為主。但2014年前后，一場(chǎng)黃龍病席卷了當(dāng)?shù)氐某葓@，藍(lán)奎緒和許多果農(nóng)一樣，損失了近萬(wàn)棵臍橙樹(shù)。
（東紅獼猴桃）
同一時(shí)間，為了給當(dāng)?shù)氐墓r(nóng)開(kāi)拓新的經(jīng)濟(jì)來(lái)源，在脫貧攻堅(jiān)的號(hào)召下，尋烏果業(yè)局考察了同緯度農(nóng)作物的種植情況，發(fā)現(xiàn)廣東等地都在種植獼猴桃，并且效益不錯(cuò)。于是，按照“柑橘為主、多元發(fā)展”的決策，號(hào)召果農(nóng)種植當(dāng)時(shí)還比較稀缺的紅心獼猴桃。
看到縣里在推廣獼猴桃，而且獼猴桃樹(shù)生病的幾率也小，藍(lán)奎緒就開(kāi)始試種起來(lái)?，F(xiàn)在，他們的百畝果園中，有六七十畝都種植了陽(yáng)光金果獼猴桃。2018年，藍(lán)燁沒(méi)有因?yàn)樯洗髮W(xué)留在外地，而是選擇回鄉(xiāng)，也是為了想幫父親把果園管好。但銷(xiāo)售一直是個(gè)困擾他們的問(wèn)題。
尋烏縣果業(yè)局主任黃清泉介紹說(shuō)，尋烏有著適合水果種植的天然環(huán)境，現(xiàn)在整個(gè)縣有18萬(wàn)畝臍橙，2萬(wàn)多畝獼猴桃，以及許多的百香果林。但整個(gè)種植、銷(xiāo)售鏈條卻談不上先進(jìn)。
黃清泉清楚地記得，2020年的元旦，尋烏經(jīng)歷了60年來(lái)最嚴(yán)重的一次霜凍天氣。受疫情的影響，尋烏的臍橙原本就賣(mài)得不如往年，到了12月底，許多果子還掛在樹(shù)上。突如其來(lái)的霜凍，讓果農(nóng)們雪上加霜。
以往，到了收獲水果的季節(jié)，藍(lán)奎緒們就坐等著傳統(tǒng)的商販上門(mén)收購(gòu)。如果商販來(lái)得少了，果子就只能掛在樹(shù)上，碰上災(zāi)害天氣心里雖然著急，但也想不出什么好辦法。
（陽(yáng)光金果獼猴桃）
而且商販們面向的消費(fèi)群體是存量市場(chǎng)，而且中轉(zhuǎn)大、損耗也多，因此給的價(jià)格比較低。今年，因?yàn)楣颖容^小，商販們雖然來(lái)了，但是給出的收購(gòu)價(jià)每斤還不到2元。
“價(jià)格太低了，都不夠本了，當(dāng)然不能想賣(mài)了?！辟?lài)永峰說(shuō)。賴(lài)永峰是尋烏縣文峰鄉(xiāng)小布村果農(nóng)，孩子們都出去工作了，自己留在村里打理著10多畝獼猴桃。尋烏雖然是一個(gè)經(jīng)濟(jì)作物果種植的核心產(chǎn)地，但留守的果農(nóng)基本都是像賴(lài)永峰一樣的中老年人，他們最不擅長(zhǎng)的事情，就是用高效的方式解決果子的銷(xiāo)路問(wèn)題。
“我發(fā)自?xún)?nèi)心地跟你說(shuō)，真的要感謝阿里?！彼{(lán)奎緒說(shuō)，阿里搭建起的電商通路，讓當(dāng)?shù)氐墓r(nóng)看到了希望。今年，淘特的到來(lái)，更是增加了他們的收入。
據(jù)介紹，直供給淘特的水果，定價(jià)一般會(huì)比商販的收購(gòu)高出10%左右，有時(shí)候甚至高出一倍。而且，對(duì)果農(nóng)來(lái)說(shuō)，最重要的是，水果是批量地往外走，銷(xiāo)售得很快，不用擔(dān)心冬季的霜凍天氣了。
不只是把水果賣(mài)出大山
“你說(shuō)，我們這么好的水果，怎么賣(mài)不出去呢？”在一次走訪(fǎng)中，一位果農(nóng)拿著自己測(cè)試的21.5度甜的獼猴桃問(wèn)高子寒。
在跟果農(nóng)密切的打了一番交道后，高子寒覺(jué)得，尋烏獼猴桃要想獲得發(fā)展，最關(guān)鍵的一步，就是像當(dāng)年打?qū)醢傧愎粯樱叱龃笊?，打出區(qū)域品牌的特性?！?1.5度的糖度，很好吃，那為什么這么好吃的東西賣(mài)不出去？走不出去大山里？其實(shí)是區(qū)域化品牌的概念還沒(méi)有打出去?！?/p>
從消費(fèi)端來(lái)看，獼猴桃的市場(chǎng)潛力很大，尤其是下沉市場(chǎng)的很多百姓，都還沒(méi)有接觸過(guò)尋烏獼猴桃。而淘特要做的，就是把大山里的未被充分市場(chǎng)化的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品，送到縣域消費(fèi)市場(chǎng)小鎮(zhèn)家庭的餐桌上。
與陜西周至、湖北宜昌等獼猴桃產(chǎn)地相比，尋烏的產(chǎn)業(yè)規(guī)模依舊很小。越小的規(guī)模，各項(xiàng)成本核算下來(lái)就越高。為了讓尋烏的獼猴桃能夠走進(jìn)縣域消費(fèi)，淘特選擇了自己出錢(qián)補(bǔ)貼。
現(xiàn)在，在淘特的直營(yíng)店里，一箱3斤裝的尋烏獼猴桃，補(bǔ)貼后的包郵價(jià)，只要7.9元。此外，像尋烏獼猴桃一樣，淘特對(duì)四川軟子石榴、西安火晶柿子等眾多產(chǎn)地水果進(jìn)行了補(bǔ)貼。高子寒認(rèn)為，對(duì)于品質(zhì)好，知名度還不高的農(nóng)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，官方補(bǔ)貼是讓消費(fèi)者知道淘特有這些好農(nóng)產(chǎn)品最有效的辦法。
這種大力度的補(bǔ)貼，確實(shí)吸引到了大量的消費(fèi)者。就連尋烏當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)電商事物的干部，也忍不住在淘特下了了十幾單，“真的太便宜了，比去本地市場(chǎng)買(mǎi)還便宜，十幾單才花了100多塊錢(qián)”。
可以說(shuō)，淘特的補(bǔ)貼，一方面幫助產(chǎn)地水果挖掘出了新的市場(chǎng)需求，“以消促產(chǎn)”，解決了銷(xiāo)路的問(wèn)題。另一方面，也豐富了下沉市場(chǎng)的產(chǎn)品供應(yīng)，讓當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者可以用更低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)到更多品類(lèi)的、好品質(zhì)的水果。
“產(chǎn)、供、銷(xiāo)三端其實(shí)是一個(gè)鏈條，建立消費(fèi)者跟供應(yīng)商的信任，是非常關(guān)鍵的?！睂蹼娚特?fù)責(zé)人甘文靜提到，2019年的7、8月份，淘寶直播剛興起的時(shí)候，尋烏政府出面曾請(qǐng)了薇婭和李佳琦來(lái)帶貨。他們?cè)绢A(yù)計(jì)賣(mài)不了多少，只準(zhǔn)備了4500單貨品。沒(méi)想到賣(mài)爆了，又追加了1萬(wàn)單。
看起來(lái)，這是一件令人喜出望外的好事情，但結(jié)果卻不盡如意。銷(xiāo)量很好，價(jià)格也好，但是運(yùn)輸?shù)倪^(guò)程中，因?yàn)樗麄內(nèi)狈﹄娚坦?yīng)鏈布局的能力，沒(méi)有考慮到雨天采摘，然后遇到高溫天氣帶來(lái)的影響，很多水果到了用戶(hù)手中時(shí)基本都爛掉了。
最后，尋烏縣政府出面親自給用戶(hù)理賠，但還是不可避免的讓很多消費(fèi)者喪失了對(duì)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品的信心，他們用了3年時(shí)間才漸漸重新修復(fù)了信任。
任何一家當(dāng)?shù)氐墓r(nóng)、商戶(hù)一旦出現(xiàn)2019年尋烏百香果的事件，就會(huì)讓整個(gè)一個(gè)區(qū)域水果的銷(xiāo)售蒙上陰影。因此，大家希望把專(zhuān)業(yè)的事情交給專(zhuān)業(yè)的人做。果農(nóng)安心種水果，淘特負(fù)責(zé)把水果賣(mài)給用戶(hù)。
“我們直營(yíng)賣(mài)，其實(shí)就是讓產(chǎn)地的果農(nóng)和我們消費(fèi)者之間的鏈路短一點(diǎn)。淘特今天之所以做這件事情，很大的一部分是它的平臺(tái)定位所決定的?！案咦雍f(shuō)，誰(shuí)擅長(zhǎng)、誰(shuí)專(zhuān)業(yè)，就交給誰(shuí)來(lái)做。大家只做自己專(zhuān)業(yè)的事情的時(shí)候，出問(wèn)題的概率比較低。
尋烏的新生機(jī)
據(jù)高子寒介紹，淘特有兩個(gè)自營(yíng)的體系，一個(gè)是數(shù)字農(nóng)業(yè)的體系，一個(gè)是溪鳥(niǎo)的體系。與淘特合作，數(shù)農(nóng)以自建倉(cāng)為主，溪鳥(niǎo)則是以聯(lián)合倉(cāng)為主。
尋烏鑫躍源百香果業(yè)有限公司負(fù)責(zé)人陳躍榮，今年6月份成為淘特的合作伙伴。幾年前，在廈門(mén)做農(nóng)業(yè)環(huán)保生意的他，決定響應(yīng)返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的號(hào)召回到尋烏種百香果時(shí)，父親是反對(duì)的。
“一個(gè)穿皮鞋的人能天天爬山爬果園，你覺(jué)得你做的了嗎？”陳躍榮的父親質(zhì)問(wèn)他。陳躍榮不服氣，返鄉(xiāng)第二天就背著一個(gè)雙肩包出門(mén)去物色果園和果樹(shù)了。但是，第一個(gè)豐收季，他就發(fā)現(xiàn)了當(dāng)?shù)厮麥N(xiāo)的問(wèn)題。
很多果農(nóng)沒(méi)有電商等新的銷(xiāo)售路徑，銷(xiāo)路不穩(wěn)定，有時(shí)候?qū)幵腹訝€在果園里當(dāng)肥料，也不愿花人工成本去采摘?？吹焦r(nóng)們辛苦一年了，最后沒(méi)有收獲，陳躍榮開(kāi)始從果農(nóng)轉(zhuǎn)變到供應(yīng)鏈上。目前，他的整個(gè)供應(yīng)鏈有3000多平米的生產(chǎn)加工車(chē)間，和阿里聯(lián)合，成為淘特的聯(lián)營(yíng)直供加工生產(chǎn)車(chē)間后，他也開(kāi)始注重多品類(lèi)發(fā)展。
據(jù)陳躍榮介紹，今年與淘特合作后，他的臍橙、百香果的銷(xiāo)量都有了明顯的提升。以百香果為例，今年整體銷(xiāo)量增加了80%，其中淘特就占了60%、70%。他很期待接下來(lái)的獼猴桃銷(xiāo)量。
除了給淘特等電商平臺(tái)直供產(chǎn)品，陳躍榮也在淘特開(kāi)了自己的店，還做了直播等業(yè)務(wù)。帶動(dòng)了從業(yè)者10多人，車(chē)間工人也50多人。
環(huán)顧整個(gè)尋烏，隨著水果電商業(yè)的發(fā)展，回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的年輕人也多了起來(lái)。陳躍榮旗下的一位主播為例，現(xiàn)在每月收入1萬(wàn)元多，遠(yuǎn)超過(guò)了之前她在廣州打工的工資。尋烏縣果業(yè)局主任黃清泉感慨，阿里農(nóng)業(yè)，尤其是淘特的入駐，讓尋烏煥發(fā)了新的生機(jī)。
中國(guó)不缺好的農(nóng)產(chǎn)品，就像尋烏的獼猴桃，怎么種都好吃，需要的是如何把它產(chǎn)業(yè)化，形成自己的品牌?！坝辛嘶ヂ?lián)網(wǎng)，我們可以把好東西推給消費(fèi)者，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。我相信再過(guò)幾年，獼猴桃這個(gè)產(chǎn)業(yè)可能會(huì)出現(xiàn)能夠非常標(biāo)準(zhǔn)化的大品牌出來(lái)?！备咦雍f(shuō)，阿里正在通過(guò)淘特、盒馬、數(shù)字農(nóng)業(yè)等多種方式，幫助農(nóng)村解決銷(xiāo)路、生產(chǎn)方式等問(wèn)題。
而尋烏獼猴桃，只是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)造品牌有力的佐證和縮影。
評(píng)論